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Renovando as estratégias de venda em cinco passos

Régis Lima, diretor executivo comercial da Lumen IT Régis Lima, diretor executivo comercial da Lumen IT

Um guia objetivo para aumentar a conversão de leads em seu negócio

Régis Lima (*)

O ato de comercializar produtos e serviços forma a base do modelo econômico em que vivemos hoje. É possível pensar em modelos sustentáveis de negócio, lealdade na competição e outras questões essenciais que dinamizaram e forneceram uma base ética para o mercado, mas um ponto é indiscutível: saber vender seus produtos é crucial para a sobrevivência de qualquer empresa.

Apesar disso, nem todas as organizações cuidam com o devido esmero da modernização de seus processos de venda. Vemos no meio empresarial companhias extremamente preocupadas, por exemplo, em inovar na gestão do capital humano, no desenvolvimento de novos produtos e, até mesmo, no modelo organizacional do negócio. Todas estas preocupações são mais do que justas, diga-se.

Entretanto, em descompasso com a realidade, muitas destas mesmas empresas mantêm métodos arcaicos de venda, como se o consumidor de hoje não exigisse novas técnicas, visões e formas de abordagem comercial.

Este é um erro crasso. Afinal, sem vender não é possível contratar novos colaboradores (capital humano), inovar no desenvolvimento de produtos ou pensar em moldes gerenciais mais modernos. Tudo isso porque uma empresa sem vendas simplesmente não existe. Pensando nessa questão, separei cinco passos que considero importantes para quem deseja renovar as estratégias de venda em um negócio.

Amplie seu know-how

Marketing digital, costumer experience, cultura de startups, inovação. Está familiarizado com estes conceitos ou se sente um peixe fora d’água? Se escolheu a segunda opção, já está mais do que na hora de mudar. O primeiro passo para renovar suas estratégias de venda consiste em ampliar seus conhecimentos enquanto vendedor ou gestor de uma equipe comercial. Lembre-se: o movimento de transformação tem de partir, primeiramente, de você.

Neste sentido, estude as novas tendências de venda presentes no mercado, debata com profissionais do setor e fique por dentro de técnicas que funcionaram com sucesso em outros negócios. Afinal de contas, estamos falando da profissão que você escolheu para seguir. Logo, dedicação e interesse são requisitos fundamentais.

Além disso, vá além em suas pesquisas. Estude as relações de vendas com marketing e invista um tempo em literatura, cinema, leitura de jornais e tudo que possa contribuir para que você pense fora da caixa. Faça essa experiência. Tenho certeza que você se tornará um profissional mais produtivo, versátil e conectado com sua profissão.

Invista na experiência do cliente

Um dos principais conceitos que revoluciona o setor de vendas hoje é o de customer experience, ou experiência do cliente.

De um modo bastante sintético, se antes as empresas tinham como foco a fidelização por meio de uma venda imediata ou de curto prazo, atualmente, com o advento do ambiente digital e de outras ferramentas capazes de aproximar clientes e marcas, o que se busca é criar uma relação de compromisso com o consumidor através da oferta de experiências significativas e de uma interação continua com o consumidor.

Pense na Netflix e sua interação nas redes sociais, por exemplo, ou em e-mails marketing personalizados e até na oferta de produtos realizada de acordo com os desejos de consumo de um específico cliente.

Para tanto, obviamente, é necessário um profundo conhecimento de seu público. Mas, com o uso de ferramentas disponíveis no mercado e muita pesquisa, é possível – e extremamente recomendado – investir em estratégias voltadas para a experiência do consumidor. 

Implemente ações de Inbound Marketing

Lembra dos antigos (e chatos) pop-ups com anúncios de venda ou dos gigantescos banners que ocupavam grandes áreas de um site empresarial? Pois bem, este modelo de marketing cada vez perde mais espaço no ambiente digital. E, se estar na internet é um pré-requisito para qualquer empresa hoje do mercado, investir no Inbound Marketing, por sua vez, tem se tornado uma tendência muito forte e consolidada.

Mas do que estamos falando? Inbound Marketing pode ser definido como o processo de criar pontes de atração com clientes, que viriam ao site de uma empresa de modo voluntário, pois teriam algo relevante sendo oferecido para eles.

Diferentemente do marketing tradicional de propagandas, comerciais e anúncios, no Inbound Marketing o cliente vai até você. De que forma? Por meio, sobretudo, da oferta de conteúdo relevante, seja através de blogs especializados, e-books, tutoriais ou outras plataformas.

Implementar estratégias de Inbound Marketing alinhadas com os times comerciais de seu negócio é uma excelente forma de renovar suas táticas de venda e manter-se antenado com o que de mais relevante ocorre no mercado.

Use a tecnologia a seu favor

Ao longo deste artigo, abordei a importância cada vez maior de se obter um conhecimento profundo dos clientes como forma de otimizarmos as rotinas de vendas de nossas empresas.

Pois bem, graças ao avanço da tecnologia, já é possível obter um grau de informações amplo e muito mais acurado sobre os consumidores em potencial de nossos produtos e serviços. Sendo assim, se você deseja modernizar-se e não ficar para trás em seu segmento, o uso de ferramentas como as de gerenciamento do relacionamento com o cliente é de suma necessidade.

Vale salientar ainda que as próprias redes sociais são uma mina de ouro para coleta de informações sobre tendências e perfis de consumo. Logo, não deixe de estar presente também nestes canais. 

Enxergue o ato de vender como uma carteira de oportunidades

Por fim, gostaria de comentar que os próprios pilares que sustentavam as rotinas comerciais estão passando por um processo de transição. Para citar um caso, em conjunto com o tradicional funil de vendas, vemos surgir hoje a visão do cliente enquanto uma oportunidade com seus riscos e chances de sucesso.

Conforme citei no tópico anterior, atualmente já é possível ter um nível de informação extremamente sofisticado de um grupo de consumidores. Isso permite, por exemplo, diminuir esforços inúteis e aumentar a taxa de conversão.

Quer um exemplo? Se sei que determinado lead tem mais chances de fechar negócios com minha empresa do que outro, porque direcionar o mesmo nível de trabalho para ambos? A ideia aqui é alinhar estratégias que minimizem custos e, ao mesmo tempo, tragam um retorno mais significativo.

Conclusão

Atualização. Essa é a palavra que define uma exigência constante na vida de um vendedor. À medida que os perfis de consumo mudam e a própria sociedade como um todo se transforma, precisamos ficar atentos para desenvolver técnicas que se comuniquem melhor com os anseios da população. Se você chegou até aqui, é porque está buscando tais mudanças. Continue nesta rota e sucesso!

(*) Diretor executivo comercial da Lumen IT

 

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