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Relacionamento com fornecedores: como melhorar na prática?

Marcelo Pereira, diretor de gestão de fornecedores do Mercado Eletrônico Marcelo Pereira, diretor de gestão de fornecedores do Mercado Eletrônico

Um relacionamento sustentável deve ser baseado na colaboração para alavancar resultados e minimizar riscos

Marcelo Pereira(*)

O relacionamento entre compradores e fornecedores é um ponto de atenção para o mercado B2B e cada vez mais importante para a competitividade nos negócios. A prova disso é uma pesquisa da FGVcelog, realizada em 2016, que indica a relação entre compradores e fornecedores como o segundo maior fator de risco para os gestores brasileiros.

Com a evolução do mercado de compras, alguns aspectos tornaram-se básicos para a escolha do melhor fornecedor. Entre eles, questões como o atendimento das especificações dos produtos ou serviços, valor de mercado, reputação e, claro, conformidade regulatória. Esses pontos podem definir se as empresas estão aptas a fazer negócios, de acordo com as normas de compliance.

O desempenho do fornecedor não deve ser deixado para segundo plano. Um levantamento da Bain & Company, também de 2016, aponta que os clientes de infraestrutura de TI, por exemplo, são mais propensos a fazer compras mais de uma vez com companhias de forte desempenho – em média, 43% dos entrevistados afirmaram que a probabilidade de recompra era alta.

Atualmente, os padrões éticos também têm impactado a relação entre contratante e fornecedor, pois não basta escolher pelo melhor preço, é necessário saber se a empresa segue todos os padrões de ética do mercado, sem perder a capacidade de entrega. Estes padrões vão além de regulamentações legais, devendo estar alinhados aos valores da empresa compradora, já que a atuação dos fornecedores pode impactar diretamente na imagem da empresa compradora.

Outro ponto importante é projetar o crescimento das compras e avaliar a capacidade de aumento de produção e de manutenção da qualidade pelos fornecedores. É importante pensar em parceiros que ajudarão os negócios da sua empresa hoje e no futuro. Por isso, o ideal é procurar aqueles que possam contribuir com o ganho de produtividade e desempenho operacional ao longo do tempo.

As relações comerciais B2B não precisam, necessariamente, restringirem-se ao processo de compra e venda. É interessante buscar parceiros que possam colaborar, de forma positiva e proativa, com o desenvolvimento dos seus negócios. Neste sentido, a tecnologia da informação pode ser uma grande aliada, não só na otimização dos processos transacionais e manutenção do compliance, mas também, como canal de comunicação para fomentar a colaboração entre parceiros comerciais. Por exemplo, as ferramentas podem facilitar a apresentação dos fornecedores aos compradores, viabilizar a criação de planos de ação para melhoria de performance e criar um canal para que os fornecedores sugiram inovações e ganhos nos processos.

A gestão da relação com os fornecedores deve, portanto, ir além da negociação, do controle de documentos e do cumprimento de obrigações exigidas aos fornecedores. Um relacionamento sustentável deve ser baseado na colaboração para alavancar resultados e minimizar os riscos. Este é o segredo para uma convivência duradoura e promissora, que traga benefícios para toda a cadeia

E o relacionamento com os seus fornecedores, como anda?

(*) Diretor de gestão de fornecedores do Mercado Eletrônico

 

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